“Va a ser un orgullo ver que hemos puesto a Vassalli en el lugar que nunca debió haber perdido y haber contribuido en eso en esta etapa de mi carrera”. Así lo dijo Héctor Sendoya, un ejecutivo con larga trayectoria en las grandes compañías del sector y que hoy es el director comercial de la histórica fábrica de cosechadoras de Firmat. En rigor, la única empresa de capitales nacionales que se mantuvo en el mercado de cosechadoras, y que renace después de un período crítico que provocó que en 2019 no tuviera ninguna venta.
Tras un cambio de gerenciamiento, la empresa fabricó entre 50 y 60 máquinas este año y capturó el 10% del total de ventas. Ahora quiere ir por más. “Queremos que nuestros clientes vuelvan a sentir la emoción de tener una Vassalli”, dijo el ejecutivo, quien también señaló que la marca ya experimentó, en esta nueva etapa, una exitosa experiencia con Angola (África).
Sendoya reconoció que 2020 fue “un año particular”, pero también que, promediando el ciclo, resultó “mejor de lo que se esperaba”, producto de los estímulos externos al sector, como la brecha cambiaria que jugó a favor de tomar decisiones de inversión pensando en los fierros como una opción.
“La mayor parte de las máquinas tienen lista de precios emitidas en dólares a cotización oficial, y así apareció una oportunidad para quienes tenían divisas en granos o ahorros”, que terminaron volcando esos excedentes en el recambio de equipos.
_ ¿Cómo está viendo el mercado de la maquinaria agrícola en este año tan particular?
_ Este fue un año muy particular. Mejor de lo que se esperaba ya que se preveía poca actividad comercial debido a la pandemia y otras dificultades, pero hubo otros estímulos externos que ayudaron a que muchas decisiones de inversión se concretaran. De alguna manera, como la mayor parte de las maquinarias agrícolas que tienen listas de precios emitidas en dólares se manejan con la cotización oficial, apareció una oportunidad y una brecha cambiaria para quienes tenían, o bien granos o bien algunos ahorros para poder monetizar. Pareciera que la maquinaria es una buena oportunidad de inversión. En general, en los últimos años no se aseguró la reposición de la flota. Había cierta demanda atrasada que se satisfizo de esta manera.
_¿Cuánto es la tasa de renovación habitual?
_En cosechadoras, que es el rubro donde Vassalli participa y es un jugador importante, se estima que entre 1.300 y 1.400 cosechadoras por año deberían renovarse para mantener la edad promedio de la flota de cosecha. Si se reponen máquinas por debajo de ese nivel, el parque se va envejeciendo y cae la eficiencia de cosecha, lo que no es bueno para nadie, porque las máquinas que están más gastadas por el uso son menos eficientes y tienen mayores pérdidas de labor. En otros rubros, como tractores, posiblemente el punto de equilibrio esté entre 7 y 8 mil unidades; en pulverizadoras autopropulsadas, en el orden de 800 0 900 por año; y en sembradoras, 2.000 0 3.000 por año es una tasa de renovación razonable. Pero hay dos aspectos que tienen que ser considerados. Uno es la obsolescencia mecánica y otro, la tecnológica. Hay momentos en los cuales las máquinas se reemplazan por nuevas no porque estén desgastadas sino porque se incorporan nuevas tecnologías. En un país que no tuvo suficientes estímulos por falta de rentabilidad y de créditos accesibles, esa renovación estuvo por debajo de lo que sería normal. Siempre hago la comparación con Brasil. Ese país siembra entre 53 a 55 millones de hectáreas con granos y Argentina, unos 33 o 34 millones. O sea que Brasil siembra una vez y media lo que hace Argentina. Sin embargo, ellos venden 5.000 cosechadoras por año consistentemente, y nosotros hemos estado por debajo de 1.000 los últimos años. De ese modo, para una vez y media el área de siembra en Brasil nosotros vendemos 5 veces menos cosechadoras. No hay ninguna otra razón que esta demora en la renovación. Además, aquí hacemos un uso más intensivo de las máquinas. Se suma también la figura del contratista y una serie de factores que, de alguna manera, explican parte de la diferencia, pero no toda.
_¿Cómo está en este contexto Vassalli, que estuvo en crisis durante los últimos años?
_Vassalli hoy es la única empresa de cosechadoras de capitales nacionales y ha permanecido por más 60 años en el mercado. Hay que recordar que en algún momento en Argentina hubo casi 40 fábricas de cosechadoras. Vassalli es la única que queda como representante de la iniciativa y la creatividad de los inmigrantes gringos que desarrollaron las cosechadoras. Es una empresa que tiene mucho presente y también tiene un futuro muy atractivo porque esta nueva gestión que comenzó a trabajar a fines de 2019 ha reconvertido su matriz productiva, puesto en valor a la compañía, a su red de distribución y han llegado fondos para que se pueda conservar todo el personal que tiene la empresa. Se ha hecho una apuesta al futuro porque se busca que ese pasado tan importante se pueda materializar con acciones concretas, como inversiones, mejoras en los sistemas productivos, producción de repuestos, refuerzo de la red de distribución. Ya tenemos 27 concesionarios con 36 boca. Estamos cerca de todos los clientes del país y logrando que vuelvan a sentirse orgullosos de la marca.
_Habrá sido difícil en la crisis salir a competir en un mercado que fue ganado por la competencia multinacional ¿Cuál es la situación actual?
_Vassalli en 2019 no tuvo ventas por conflictos laborales y por la situación complicada de la compañía y, a partir del convenio que se firma con el grupo inversor que ha creado Vassalli Comercial, se hicieron una cantidad de reconversiones en cuanto a tecnología de fabricación, a la puesta en valor de la planta, que es muy grande y estaba con poca capacidad de producción. No hay que olvidar que llegó a producir 1.000 cosechadoras anualmente, cuando tuvo el 50% de mercado. Este año creo que vamos a estar produciendo entre 50 y 60 máquinas, que es un buen volumen para un año de relanzamiento con dificultades de todo tipo, con un mercado que no va a exceder en total las 500 ó 600 máquinas. Con lo cual estaríamos acercándonos al 10% de la cuota y con un objetivo de alcanzar el 20% y si podemos, superarlo, en un proceso que va a llevar dos o tres años hasta que se consolide la fabricación, la red de concesionarios y empecemos a demostrar nuevamente que Vassalli es una opción de valor, que los contratistas profesionales pueden apreciar.
Seguramente vamos a poder mostrar nuevamente todo lo bueno de la marca, que es sencillez en producto, robustez en diseño y experiencia inigualable en los sistemas de trilla convencionales. Pero también tenemos sistemas modernos como el híbrido y el axial. Hoy Vassalli tiene un abanico de productos que puede satisfacer todas las necesidades y alternativas, con lo cual, estamos convencidos de que tenemos un lugar en el espectro del mercado de cosechadoras en Argentina y un lugar que va a ser importante. Sabemos que las multinacionales tienen buenos productos, mucho respaldo atrás, pero Vassalli tiene su fortaleza, ofrece equipos muy competitivos en cuanto a tecnología, a costos, y a mantenimiento. Por ejemplo, la axiales utilizan motores Scania de última generación que han demostrado ser extremadamente eficientes a la hora de cosechar. El costo de tonelada cosechada en consumo de combustible es menor que otros motores que usa la competencia. Y en los modelos medios y pequeños utilizamos la marca Cummings, que es un motor de gran calidad, que se ha rediseñado para ser más eficiente. Además, tenemos la disponibilidad de repuestos en el país, sin estar limitados por los vaivenes de la economía y la posibilidad o no de divisas para importar componentes. Creo que vamos a ser un gran trabajo de recuperación de mercado. Incluso vemos posibilidades de exportar. Ya hicimos una exportación a Angola (África) y los equipos están andando muy bien, Y es un orgullo poder aportar mi trayectoria aquí.
_Ud. es una persona que muy conocida en el sector, pasó como directivo por las principales empresas de maquinaria agrícola ¿Cómo llega hasta aquí y qué desafío representa ponerse al frente de la recuperación de Vassalli?
Era el desafío que me faltaba. Yo trabajé orgullosamente en John Deere, Case New Holland y en Agco, así que de las tres grandes compañías conozco sus fortalezas, debilidades, realidades. Sé que son buenos productos y las tres son interesantes. La situación de Vassalli es completamente diferente. Creo que está en una etapa anterior, pero con una enorme posibilidad. Y justamente es un desafío personal contribuir a que esto se concrete. Va a ser un orgullo ver que hemos puesto a Vassalli en el lugar que nunca debió haber perdido y haber contribuido en eso en esta etapa de mi carrera. Creo que estamos formando un buen equipo. Una vez se dijo “Vassalli es el nombre de la cosecha” y creo que sí lo es. Don Roque, como otros grandes inmigrantes italianos han sido genios de la mecánica y el contexto de mercado no siempre los ayudó a ser tan buenos empresarios como creativos. Vassalli es el último exponente de una raza de innovadores geniales que, de alguna forma, por su mismo formato, por su individualismo, generaron muchas veces que las empresas no tuvieran suficiente solidez, y cuando se abre el mercado y el Mercosur para la posición de cosechadoras las multinacionales tenían otro tamaño y el mercado de Brasil les dio la fortaleza en cuanto a volumen y costos, localización de manufacturas. Por la misma razón la empresa tiene el mérito enorme de estar ahí, actualizada, con productos que nos ponen orgullosos y ofreciendo el mismo nivel de tecnología que las multinacionales. Queremos que nuestros clientes vuelvan a sentir la emoción de tener una Vassalli en su casa y los invitamos a que estén contacto con nosotros.
Fuente: La Capital
